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マガジン名【ビアフロスの達人】

配信日時 2019/ 02 / 05 / 12 : 00

【ビアフロスの達人】3号 SFAをストーリーでご紹介

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 3号━━
メールマガジン【ビアフロスの達人】
『SFAをストーリーでご紹介』

                                           2019 年  2 月  5 日
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 サンプル商事
 サンプル太郎 様

 いつもご愛読いただき、ありがとうございます!

 先月、ビアフロスは従来のCRMに加えて、SFA、MAの
機能を加えて生まれ変わりました!

 本メールを購読いただいているビアフロスユーザーの
方にとって、ビアフロスは『メール配信システム』のイ
メージが強いのではないでしょうか?

 3回目の今回はSFAについてお話させていただきます。

 一般的には新規の顧客獲得で得られる利益と比べ、
既存顧客により得られる利益の方がはるかに高い事が
知られています。平たく言うと「お得意様」の事ですね。

 SFAは『Sales Force Automation』の略語で、営業マン
がより効率良く営業可能となるようにサポートするシス
テムの事を表します。

 例えばビアフロスに新しく加わったSFA機能では、
こんな事が可能になります。ストーリー仕立てにして
みましたのでご一読ください。

■営業活動のプロセスを可視化する■

 あるシステム開発会社の顧客対象は約3,000人。
名刺交換や注文があるたびに登録し約3,000人まで
顧客データをためました。その内、今期お客様となっ
ていただいた方は約100人。8割の案件が受注に成功し
ました。しかし、売上は昨年と比べ横ばい。
 売上の8割がA社、B社、C社の3社からもたらされ
ていました。

 T社長は売上の8割をもたらす客数を20名まで増やす
よう、4番手~30番手の顧客をターゲットとした営業戦
略を立てました。

■営業マンの行動を管理する■

 まずは4~30までの受注実績と業種をグルーピングし
ました。その内8社が売上上位のA社と同じ業種だった
ため、A社担当の人間をリーダーにすえ、8社にはA社
と同じ内容の営業を展開しました。同様に、B、Cと同
じ業種に同じ提案を持っていきました。

 比較的すんなり交渉が上手く行ったD社には、売上達
成率が高い社員を担当につけました。あと一押しの会社
には受注達成率が高い社員が担当がつきました。

 翌年、そのシステム開発会社は純利益で前年を150%
上回る事が出来たのです。

 いかがでしたでしょうか?

 SFAを導入していない会社でも、なんとなく個々の営
業マンの方は上記のような事は把握されているかもしれ
ません。ですが、それを戦略的に活かす事や、社内でス
ムーズに意思決定をする事などに障害を感じて実践に移
せていないのでは無いでしょうか?また、個々の営業マ
ンのスキルもバラバラで効率よく動けてはいないのでは
ないでしょうか?

 営業活動のプロセスを可視化し、分析する、分析結果
に基づき効率の良い営業を展開する。それらを具体的に
サポートできる機能がビアフロスのSFA機能です。

 より詳しく知りたいという方はメール、やお電話でお
気軽にお問い合わせください。

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 ご意見、ご質問、ご感想などもいただけたら幸いです。

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