━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ９号━━
メールマガジン【ビアフロスの達人】
『営業はどう見える化する？～SFAの概念とは～』
2019 年 10 月 8 日
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サンプル商事
サンプル太郎 様
いつもご愛読いただき、ありがとうございます！
秋の声が聞こえる美しい季節が到来しました。貴社に
はますますご清栄のこととお喜び申し上げます。
SFAを導入していない企業では、営業マン個々が、お
客様との距離感を把握し、距離の縮め方、効率などは、
営業マン個人にゆだねられることになります。
効率よく距離を縮める営業マンもいれば、少し時間が
かかる営業マンもいるかもしれません。
営業にとって一番求められることは結果を出すこと、
成果をあげることです。ですが、このような状況下では
成果は営業マン個人のセンスや感覚に頼ることになり、
結果的に効率の良い営業であるとは言えません。
SFA『Sales Force Automation』の導入は、営業マ
ンが効率良く営業可能となり成果をあげことが目的とな
りますが、まずは成果とは？効率のよい営業とは？につ
いて、確認してみましょう。
■成果とは？成果をもたらす要素。
営業マンの成果、つまり売上は、『営業件数 × 受注
率 × 単価』の３つの要素で構成されています。
営業件数は、顧客数に対しての訪問件数やテレアポ
件数、ご提案の数で決まります。３つの要素を改善し
ていくことで成果が上がっていきます。
■効率の良い営業とは
効率の良い営業とは、（数 × ステップアップ率）÷時
間で決まります。
具体的にはまず、営業の対象となる顧客全体に対し、
どれだけ電話などで営業ができたか？
営業できた中から、具体的に訪問やご提案ができた
件数は？さらにその仮名から受注、成約、売上にいた
った顧客数とつながっていきます。
また、数やステップアップ率が良くても、それらを
半年で行うのか、1年で行うのかはでは倍の違いが出
てきてしまいます。
これらを管理するシステムがSFA『Sales Force Au
tomation』と呼ばれるものです。
より早く詳しく知りたいという方はメールやお電話で
お気軽にお問い合わせください。
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