━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ １７号━━
メールマガジン【ビアフロスの達人】
『乗り越えるべき４つの「不」の壁』
2020 年 6 月 29 日
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サンプル商事
サンプル太郎 様
いつもご愛読いただき、ありがとうございます！
そろそろ梅雨が明けますが、皆様どうお過ごしでしょ
うか？今年は暑いと言われているので、マスクとの両立
が今から心配です。
さて、今月のテーマはインサイドセールス、フィール
ドセールス両者が乗り越えなければいけない４つの「不」
の壁です。
「不信」・「不要」・「不適」・「不急」、この４つの
「不」を意味します。
１．不信の壁
営業として、この不信が一番の大きな壁となるようで
す。営業を受けると「おたく、信用できるの？」と誰し
もが考えますよね。
企業、商品のネームバリュー、出資元、会社説明、商
品の受賞歴、導入実績などで乗り越える必要があります。
この壁が乗り越えられなければ話すら聞いてもらえな
い場合が多いので、まずは導入実績や受賞歴などをコツ
コツと積み上げる必要があります。また売上○○％アップ
などの具体的な数字を挙げることも効果があります。
２．不要の壁
「ウチには必要ないよ。」が2つ目の壁です。
これはリスニング力で解決できる場合が多い要素です。
顧客の話をよくよく話を聞いてみると、課題を抱えてい
るはずです。その課題が解決できる機能が商品に備わっ
ていることが伝えられれば、不要ではなくなります。
ウェブマーケティングでは、必要な人がサイト閲覧して
いるはずなので、この壁は比較的低いことが予想されま
す。
３．不適の壁
必要なものと理解していただいた後でも、次に出現す
るのが、「使いこなせるのか？」と「他製品の方が良い
のかも？」という自分に適しているのか？を問う壁です。
丁寧な説明が必要であったり、コアコンピタンス（強
み）が求められます。営業マンと自社製品の能力が必要
となってくる場面です。
４．不急の壁
最後は「今は必要無い、検討しておきます。」です。
これもリスニング力が求められますね。話をよくよく聞
き、時間を経ても解決できない種の課題でれば、提案の
効果が期待できます。
また、理由が見つからない場合は「今なら○○円OFF」
等で少し強引にオファーしてみることも必要でしょう。
ウェブマーケティングでは特にこの戦法は有効です。
ビアフロスではインサイドセールスで受注確率の高い
顧客情報をピックアップ可能です。最初からいくつかの
壁がない顧客をピックアップしているとも言えます。
https://www.beerfroth.com/insidesales.html
ご意見、ご質問、ご感想などもいただけたら幸いです。
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