ABMとは?
アカウントベースドマーケティングとは?
価値の高い顧客を洗い出し、営業リソースを重点投入して
目標を達成するマーケティング手法のこと
法人 (B2B) 営業において、自社にとって価値の高い顧客を洗い出し、その顧客へ営業リソースを重点投入して目標達成をするためのマーケティング手法の事です。
法人営業においては、個人単位でのリード対応とは異なり、法人をアカウントという単位で管理します。法人に所属する社員の方々は、部署ごとに担当者や意思決定権者などが存在するため、個人はアカウントに紐づく関係性となり、社員の方々はリード単位となります。
価値の高い顧客へ営業リソースを重点的に投入することは、法人の部署単位で担当者を別にしたり、提案内容は共通にするなどアカウント単位での戦略が必要になります。
自社にとって価値の高い法人に、営業リソースを重点投入することで、リソースの無駄が減り、顧客との情報交換が深くなることで、顧客要望が把握しやすくなり、最適なタイミングで提案ができるようになります。
ABM を実施するための組織として、インサイドセールスが有効になります。日々アカウント内のリードとのサポート情報や情報提供におけるアクションを分析して、顧客の要望を分析してタイミングよく提案に結び付けます。
ABMのメリット
同業種での横展開や、新規市場の開拓も容易に
また、アカウントベースマーケティングでは、同業種同規模の法人については、同じ提案に対する需要がある可能性もあるので、業界情報から別法人への分析やアプローチなども検討して行くことが出来ます。
MA や CRM や SFA の仕組みを使って収集されるデータを分析して、業界データとマッチングさせることで、新規市場の開拓も可能になります。
インサイドセールス・ABM・MA・CRM・SFA
営業活動を進化させるインサイドセールスとABM、そしてそれを実現するツールであるMA・CRM・SFAが連携し、最強の営業支援ツールに
顧客にとって最適なタイミングで最適なサービスを提案する ABM の実現のためにインサイドセールスを実施します。それを実現するツールとしてMA・CRM・SFA があります。顧客との関係性を向上させるためのソリューションとしては、基本的に同じ目的ですが、それぞれがターゲットとする目的が若干異なります。それぞれの良い部分を連携させることで、最強の営業支援ツールとなります。各ソリューションの説明は、それぞれご確認ください。