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MA(マーケティングオートメーション)の基本と導入のメリット

MAとは?

受注確率の高い顧客を見つけるためのプロセスです

『MA』とはMarketing Automation(マーケティングオートメーション)の略語で、顧客1人1人の関心事に合わせたコミュニケーションを実施して顧客の興味を分析し、受注確率の高い顧客を見つけるためのプロセスを自動化することです
MAを実現するためには、MAサービス(ツール)を活用します。

MAサービスでは、事前に顧客とのコミュニケーション経路(カスタマージャーニー※1)を想定し、経路上での顧客のアクションへの対応(例えば、WEBサイトのあるリンクをクリックしたユーザーに特定のバナーを表示させたり、フォームから問い合わせがあった場合は架電など)を決めておくと、ネットとリアルの双方からの顧客アクションを記録できるようになります。記録したデータを分析して自社サービスとマッチングする顧客を抽出し、受注確率の高い顧客を見つけ出します。

※1:顧客が商品やサービスを知ってから購買に至るまでの「行動・思考」・感情などのプロセスです。

MAの基本

コミュニケーションを経て、受注確率の高い顧客を探る

アプローチ可能な顧客を「リード」と呼びます。MAでは、リードを取得し、リードとコミュニケーションを行い、受注確率の高いリードを見つけるのが基本的なプロセスとなります。

リードの取得を「リードジェネレーション」、リードとのコミュニケーションを「リードナーチャリング」、受注確率の高いリードを見つけることを「リードクオリフィケーション」と言います。

リードジェネレーションはマーケティング部門とインサイドセールス部門、リードナーチャリングとリードクオリフィケーションはインサイドセールス部門が担当、受注確率の高いリードへのアプローチを営業部門が担当することで営業のプロセス※2が成長し、受注が増えていきます。

※2:マーケティング活動から見出した潜在顧客に対し、必要情報を提供し続けてリードを獲得します。リードに対してコミュニケーションを行う中で受注確率が高いリードを発見し、提案活動を実施するとクロージングへ向かいます。

MA(マーケティングオートメーション)の概念

MA(マーケティングオートメーション)の概念図

MAがなぜ必要か?

ネットとリアル双方から無駄ないマーケティングを実現

インターネットの普及により、顧客の自社サービスに興味を持つタイミングが、ネットとリアルの双方から発生するようになりました。両方のデータを収集・蓄積することにより、顧客1人1人に合ったマーケティング施策の実施が可能になってきました。顧客の趣味・趣向を分析して、顧客と会社にとって無駄のないマーケティング施策を展開するために、MA(マーケティングオートメーション)が必要です。

MA導入のメリット

顧客に的確なアプローチで受注率をアップ

1. 顧客の気持ちを大切にしたアプローチが可能となります

顧客は全く関心のない商品やサービスの情報は求めておらず、逆に情報提供自体が迷惑になってしまいます。情報提供者側にとっても避けたい状況です。逆に関心のあるサービスのタイミングの良い情報提供は、顧客にとって正に欲しい情報になります。的確な情報提供こそ、MA導入によって実現可能となるのです。

2. 営業を組織化できます。

顧客が何を欲しているの情報は担当営業が把握していても、常に心理的フェーズまで正確に把握しているとは限りません。担当営業が退職してしまい、情報が正確に引き継がれないなどの場合もあります。MAに加えSFA※2そして、CRM※3を導入することで組織で情報を持続的な共有が可能となります。

※2:SFA(セールスフォースオートメーション)は、営業効率化を図るためのシステムで、タスク管理やワークフロー、分析機能などが搭載されているツールです。

※3:CRM(顧客関係管理)は、営業効率化を図るためのシステムで、タスク管理やワークフロー機能、分析機能などが搭載されています。

3. 見込み客を漏らさず、受注率をアップできます

WEBサイトからの問い合わせやイベント参加情報などのリード獲得後、そのリードに対して営業担当が個々に対応せず、インサイドセールス※4が統一した方法でリードを育成します。これにより見込み客に対して組織的なアプローチが可能になり、見込み顧客が増えると受注率もアップします。

※4:メールや電話・WEBサイト会議ツールなどを活用しながら非対面で営業活動を行う内勤型の営業手法を指します。

MA導入の失敗を防ぐには

顧客情報の整備がポイントです

MAのツールやシステムを導入してもすぐに成果は上がりません。MA導入の成功には、解析するための基礎データを蓄える必要があります。長期プランを計画して進める必要があるのです。

そのためには、まず、名刺交換やフォームからの問い合わせで取得できるリードやSNSなどの顧客情報の登録から始めましょう。次に、顧客情報を整備して顧客のカスタマージャーニーを想定して、MAプロセス※5を設定します。そして、決定した施策が正しく機能するか検証し、クロージング率が改善されない場合は、受注確率の精度を上げる修正(MAプロセスを改善)を行います。

また、MAは受注確率の高い顧客の抽出が目的で、その見込み顧客への営業プロセスを管理するSFAと顧客との関係性を持続的に記録するCRMとの連携が重要です。

※5:リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションをどう実現するのかを決めます。

  • リードジェネレーション:WEBサイトへ誘導した潜在顧客を、顕在顧客(リード)に導く施策を決める
  • リードナーチャリング:顕在顧客(リード)へのコミュニケーション方法を決める
  • リードクオリフィケーション:受注確率が高いと判断する根拠を決める

デジタルマーケティングツール「ビアフロス」

顧客にとって最適なサービスを提案する ABM 実現のためにインサイドセールスを実施します。ツールは、MA・CRM・SFA があり、顧客との関係性向上のソリューションツールとして目的が少々異なります(基本的には同じ目的です)。
それぞれの長所を連携させることで、最強の営業支援ツールになります。

ビアフロスはMA・CRM・SFAが連携し、営業活動を進化させる
インサイドセールス・ABMサービスです

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