MAとは?用語・背景・メリットをわかりやすく解説します

MAとは?

MA』とはMarketing Automation(マーケティング オートメーション)の略語であり、顧客1人1人の関心時に合わせたコミュニケーションを実施し、顧客の興味を分析することで、受注確率の高い顧客を見つけるプロセスを自動化することです。実現するために、MAサービスを活用することになります。

 MAサービスでは、事前に顧客とのコミュニケーション経路(カスタマージャニー)を想定し、経路上での顧客のアクションへの対応を決めておくことで、ネットとリアルの双方からの顧客アクションを記録できるようにします。記録したデータを分析することで、自社サービスとマッチングする顧客を抽出し、受注確率の高い顧客を見つけることになります。

MAとは?

受注確率の高い顧客を見つけるプロセスのこと!

MAの基本

 アプローチ可能な顧客のことをリードと呼びます。MAでは、リードを取得し、リードとコミュニケーションを行い、受注確率の高いリードを見つけることが基本的なプロセスとなります。

 リードを取得することを、リードジェネレーション、リードとコミュニケーションを行うことを、リードナーチャリング、受注確率の高いリードを見つけることをリードクオリフィケーションといいます。

 リードジェネレーションは、広報部門、リードナーチャリングとリードクオリフィケーションは、インサイドセールス部門が担当、受注確率の高いリードへのアプローチを営業部門が担当することで、営業のプロセスが成長して受注が増えていきます。

MAの概念図

MAがなぜ必要か?

 インターネットの普及により、顧客の自社サービスに興味を持つタイミングが、ネットとリアルの双方から発生するようになりました。このため、両方のデータを収集することで、顧客1人1人にあったマーケティング施策を実施することが可能となってきました。顧客の趣味趣向を分析して、顧客にとっても会社にとっても無駄のないマーケティング施策を展開するためには、MAが必要となります。

MAがなぜ必要か?

ネットとリアルの双方から無駄のないマーケティングをしたいから!

MA導入のメリット

1.顧客の気持ちを大切にしたアプローチが可能となります。

 全く関心のないサービスに関する情報は、顧客は求めておらず、情報提供自体が迷惑になる場合があります。その状況は、情報提供者側にとっても避けたい状況です。逆に関心のあるサービスに関するタイミングの良い情報提供は、顧客にとってまさに今欲しかった情報になります。的確な情報提供こそ、MA導入によって可能になります。

2.営業を組織化できます。

 顧客がなにを欲しているかという情報は、担当営業が把握しているものですが、顧客の心理的フェーズをいつも正確に把握しているとは限りません。さらには、担当営業が退職してしまった場合など、情報が正確に引き継がれない場合もあります。MAに加えSFAそして、CRMを導入することで組織で情報を持続的に共有することが可能となります。

3.見込み客を漏らさず、受注率をアップできます。

 WEBからの問い合わせや、イベント参加情報など、リード獲得後、そのリードに対して営業担当が個々に対応せず、インサイドセールス(※1) が統一した方法でリードを育成することで、見込み顧客に対して組織的アプローチが可能となります。見込み顧客が増えることで、受注率もアップします。
※1メールや電話・Web会議ツールなどを活用しながら非対面で営業活動を行う内勤型の営業手法のこと

MAがなぜ必要か?

顧客への的確な情報提供!営業を組織化!
組織的な 的確なアプローチをすることで受注率をアップします!

MA導入に失敗しないためには

 MAを導入してもすぐに成果は上がりません。このため、長期のプランを計画して進める必要があります。成功のためには、解析するための基礎データを蓄える必要があります。

 そのためには、まず顧客情報の整備から始める必要があります。顧客情報を整備し、顧客のカスタマージャーニーを想定して、MAプロセスを設定した後に、受注確率の精度を上げる修正をしていく必要があります。

 また、MAは、受注確率の高い顧客を抽出することが目的となるので、その見込み顧客への営業プロセスを管理するSFAと 顧客との関係性を持続的に記録するCRMとの連携が重要となります。

SFAとCRMとMAに関して

 SFACRMMAは、顧客との関係性を向上させるためのソリューションとしては、基本的に同じ目的ですが、それぞれがターゲットとする目的が若干異なります。それぞれの良い部分を連携させることで、最強の営業支援ツールとなります。各ソリューションの説明は、それぞれご確認ください。