SFAとは?用語・背景・メリットをわかりやすく解説します

わかりやすい

SFAとは?

 『SFA』とはSales Force Automationの略語であり、営業部隊(セールスフォース)に対して効率の良い営業をサポートするシステムの事を表します。

 SFAは、営業部隊を支援することで、顧客とっても営業社員にとっても効率的な営業展開を実現することを目的とします。例えば、現在提案中の案件を他の営業社員が知らずに同じ提案をするようなことは、顧客とっても営業社員とっても不幸なことではないでしょうか?営業部隊の働き方を改善していくためには、SFAを導入し、全社で共通の営業活動プロセスを構築し、常に改善していくことが重要です。

SFAとは?

効率良い営業をサポートするシステムの事。

SFAの基本

 営業活動は、営業案件単位でプロセスが発生します。この営業プロセスを管理することで、顧客と営業社員がどのような時系列を経て、受注、失注プロセスとなったかを透明化することが出来ます。また、顧客別の売上や営業社員別の売上のリアルタイム集計などを通して、会社に対する貢献度指標を測定することが可能となります。これらの情報を営業管理部門と営業部隊がリアルタイムで共有することで、営業社員自身の営業マネージメントや営業管理部門の営業管理の相互理解を図りながら進捗することが可能となります。

 このように、営業管理部門と営業社員の双方にってSFAは重要なソリューションとなるわけですが、日々利用する営業社員にとってのメリットを最大限に考えたソリューションにすることが重要です。なぜかというと、営業社員にとって使いづらい場合、これらのノウハウは蓄積されず、絵に描いた餅となり、SFA導入の最大の障壁になってしまうからです。

 営業部隊にとっては、顧客に対する過去の提案内容などの推移や、受注確率の高い顧客の抽出、タイミングの良い営業サポート情報、案件情報の簡易入力などが整備されることで、営業部隊が使ってみたくなるソリューションが望ましいでしょう。営業部隊が、充実した営業活動を実施できるようになることで、顧客満足度は自然と向上していくものです。

SFAの基本

営業プロセスを透明化し公明な状況に出来る事!
簡単で使いやすい事!
顧客満足度が向上する事!

SFAの概念図

SFA導入のメリット

顧客関係の透明化

 SFAを導入する前は、営業案件のプロセスが明確にできないため、担当者以外の重複アプローチや担当者が退職した後の対応が遅くなります。SFAを導入することで、担当者が抱えているブラックボックスを組織で共有し、顧客に対して常に一貫した対応が可能となり顧客からの信頼獲得につながります。

顧客への無駄な提案を無くす

 営業社員の提案情報を把握することで、2重提案など顧客にとって時間を無駄にするようなことを無くすことができます。また、事前の提案状況を把握することで、更に深い提案も可能となります。

最適なタイミングでの提案

 提案するサービスが、今どの顧客に最適なのか、通常担当営業社員が把握していることになりますが、SFAのサービスを通して把握することができれば、属人的な対応を無くすことが可能となります。

SFA導入の3つのメリット

顧客関係の透明化で顧客理解度UP!で信頼獲得!
顧客への無駄な提案を無くし、1歩2歩先の提案が可能に
最適なタイミングでの提案が可能に

SFAとCRMとMAに関して

 SFACRMMAは、顧客との関係性を向上させるためのソリューションとしては、基本的に同じ目的ですが、それぞれがターゲットとする目的が若干異なります。それぞれの良い部分を連携させることで、最強の営業支援ツールとなります。各ソリューションの説明は、それぞれご確認ください。