インサイドセールスとは？
顧客の「欲しい」を判断し、営業提案を実施すること
営業活動の時短を促進し、努力と体力で売上目標を達成するのではなく、顧客が欲しいと判断できる場合に、営業提案を実施することを目的とする活動の事を『インサイドセールス』と呼びます。
インサイドセールスと対比する言葉として、フィールドセールスがあります。フィールドセールスは、営業スタッフが現地に出向いて営業提案活動を実施することです。
インサイドセールスは、顧客との接点情報を収集し、そのデータに基づき受注確率の高い顧客を発見し、オンラインでの受注を目指します。インサイドセールスが発見した受注確率の高い顧客情報からフィールドセールスにつなげる場合もあります。
なぜ、今インサイドセールスが注目されるのか？
IT技術の発展でより効率的な顧客アプローチが可能に
インターネットの発展で、WEBサイトやSNS等を活用して事前に顧客の趣味趣向をオンラインで把握することが可能になってきたため、闇雲にテレアポやDMを実施するのではなく、顧客の欲しいタイミングを把握できるようになりました。
特に、人工知能(AI）の発展による膨大なデータ分析や、マーケティングオートメーション(MA）の発展により、WEBサイトの閲覧ユーザーの興味を把握することが可能となりました。さらに、顧客管理(CRM）や営業支援(SFA）の機能を連動させることで、インサイドセールスとフィールドセールスのシームレスな連携が可能となり、現在政府が推進している働き方改革が具体化していくものと考えられています。
インサイドセールスの実施方法
DB、ウェブサイトなどのシステム化がポイント
１. 顧客 DB の整備
すでにある顧客情報を顧客DBに登録し、今後取得する顧客情報を同じ顧客DBに登録できるようにします。
２. WEB サイトの潜在顧客を顧客へ誘導するための仕組みづくり
販売するサービスのWEBサイトに、閲覧者情報を収集するタグを埋め込み、アクセス履歴を収集、そのアクセス履歴と顧客DBがリンクする仕組みを構築します。WEBサイト閲覧者が資料請求などを実施できるためのコンテンツを整備します。
３. WEB マーケティングを実施して、潜在顧客を獲得
WEBサイトへのアクセス数を増大させるために、WEBへ誘導する広告を実施します。
４. 顧客に対するオンラインフォロー
顧客DBにある情報をもとに、顧客が必要とする情報提供、問い合わせ対応、イベント対応等、顧客との接点情報をすべて収集します。
５. 顧客要望を具体的に把握して、受注確率を把握
顧客との接点情報がたくさん蓄積されると、その情報から顧客毎の趣味趣向が理解できるようになるため、的確な提案が可能となります。
６. サービスの提案を実施
自社サービスに興味があると判断された顧客へ直接サービス提案を実施することで受注に結び付けます。
インサイドセールス・ABM・MA・CRM・SFA
営業活動を進化させるインサイドセールスとABM、そしてそれを実現するツールであるMA・CRM・SFAが連携し、最強の営業支援ツールに
顧客にとって最適なタイミングで最適なサービスを提案する ABM の実現のためにインサイドセールスを実施します。それを実現するツールとしてMA・CRM・SFA があります。顧客との関係性を向上させるためのソリューションとしては、基本的に同じ目的ですが、それぞれがターゲットとする目的が若干異なります。それぞれの良い部分を連携させることで、最強の営業支援ツールとなります。各ソリューションの説明は、それぞれご確認ください。