なぜオンライン展示会がインサイドセールスに有効なのか

オンライン展示会とインサイドセールスの親和性

オンライン展示会とインサイドセールスは、アプローチの手法や、リード管理の観点から共通点が多く、高い親和性を誇っています。

以下、詳しく解説します。

オンライン展示会で得たリードを一元管理

オンライン展示会は、自社で用意したプラットフォーム上で開催するので、獲得したリードはそのままCRMに連携し、一元管理できます。

CRMに保存したリードは、そのままインサイドセールスの活動や施策にシームレスに活用することが可能です。

リアル展示会では、名刺やアンケートなどを通じてリードを管理しますが、アナログデータをデジタルへ移す手間がかかります。

手間やシームレスな連携を考えると、インサイドセールスとオンライン展示会はセットで考えても良い程度に高い親和性を誇っているのです。

マーケティングチームとの連携

オンライン展示会を通じて、マーケティングチームとのスムーズな連携も可能です。

オンライン展示会の情報をもとに、顧客へ対してインサイドセールスからのアプローチや施策を行いますが、集客から施策の立案ではマーケティングチームと連携して、効果的な施策を実行することができます。

共通の情報源があると、認識も合わせやすく良い連携が生まれやすいメリットを得られるのです。

WEBマーケティングの部署を持つ企業は、インサイドセールスの部署とうまく連動し、成果の最大化を狙いましょう。

オンライン展示会とインサイドセールスの強み

オンライン展示会とインサイドセールス、それぞれの強みやメリットを紹介します。

オンライン展示会のメリット

オンライン展示会は、リアル展示会と比べて場所や時間の制約をうけない点が大きなメリットです。

展示会のために特定の場所まで行く必要がないので、天候や交通機関の都合で開催場所に行けなくなる、という事もなくなります。

プラットフォームにログインする手間を経て、オンライン展示会に訪れる来訪者はなんらかのニーズを持っている可能性が高いです。

したがって、リアルの展示会と同様にオンライン展示会でも優良リードが獲得できる可能性が高い点に特徴があります。

ウェビナー機能とオンライン展示会を連動させると、ニーズ喚起から商談への流れをスムーズにできるメリットもあります。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスは、時間を効率的に使うことができ、WEBマーケティングと連動して、ピンポイントな施策を行える点に強みがあります。

ニーズが高い顧客に対しては、取り急ぎ商談の設定を行い、ニーズが低い顧客については、ピンポイントに情報提供を行い、発注の時期が来たら声を掛けてもらえるよう準備をします。

インサイドセールスは、WEBマーケティングと連動することで最大限の効果を発揮できるため、情報や数字をもとに綿密な分析が必要です。

オンライン展示会やウェビナーで得たリードを、どのように醸成し、商談や受注にこぎつけるかは、インサイドセールスの働きにかかっていると言っても過言ではありません。

オンライン展示会で成果を出すには

オンライン展示会で成果を出すには、オンラインで得られる情報を最大限活かすことが必要です。

参加者の行動に基づいたアプローチ

オンライン展示会の強みは、来訪者のニーズや興味に合わせて個別にアプローチ出来る点です。

来訪者の行動に基づいて適切なフォローを行い、優良リードを醸成しましょう。

具体的にはブースの訪問のみ行ったユーザーに対しては、ニーズの度合いに応じてメールで有益な情報を配信するメールナーチャリング、製品やサービスの動画を閲覧しているニーズが高めのユーザーには、電話で直接アプローチを行う、という手段があります。

ユーザーごとに興味の度合いや、関心事が異なりますので、できるだけ細かく情報を集め、適切なアプローチを行うことがポイントです。

ニーズの度合いを無視したアプローチを行うと、せっかく獲得したリードが無駄になってしまうので、アプローチ方法についてはしっかりと考えた上で行いましょう。

参加者が求めるコンテンツに向けた施策

優良なリードが獲得できれば、オンライン展示会後に来訪者がよく見ているコンテンツを分析することが可能です。

分析結果から来訪者の本質的なニーズや、必要としているコンテンツを割り出すことでこちらから働きかけるプッシュ型のアプローチが可能となり、商談までのルートを作り出すことができます。

分析の結果は自社WEBコンテンツ拡充の指針として、貴重な情報源です。

来訪者の関心が高かったコンテンツを充実させ、次回のオンライン展示会でさらに訴求力をもつコンテンツに仕上げていきましょう。

オンライン展示会とウェビナーを連動させる

オンライン展示会はウェビナーと連携させることでより効果を発揮します。

以下に詳細を解説します。

優良リードの収集に欠かせないウェビナー

WEB上で行うセミナーのことをウェビナーと呼び、最近多く見られるオンラインセミナーの形式です。

オンライン展示会と同様に、場所や時間の制約がないため、来訪者にとってもメリットがあります。

ウェビナーのプラットフォームには、標準でオンライン展示会のプラットフォームが併設されているものがあります。

ウェビナーからオンライン展示会の流れをつくると、ウェビナーでニーズ喚起を行い、そのままオンライン展示会へ誘導できるため、優良リードが獲得しやすくなります。

ウェビナーからオンライン展示会のスムーズな流れ

ウェビナーに参加するユーザーは、商品やサービスに興味があり、ビジネスに活かしたい、という願望を持っています。

ユーザーが持つさまざまな課題や、疑問点はウェビナーにて、チャットツールを活用し個別の質問や課題を参加者で共有することも可能です。

どの企業でもある共通の課題や疑問は、共有事項として全体に向けて回答すると、多くのユーザーをオンライン展示会へ誘導することができます。