BtoBデジタルマーケティングで勝ちにいくための6つのステップとは

BtoBデジタルマーケティングとは

BtoBデジタルマーケティングとは、企業が自社の商品やサービスをほかの企業に売り込むために、デジタル技術を活用してマーケティングを行う手法をいいます。Webサイトやソーシャルメディア、オンラインツールなどを使ってコミュニケーションを取り、長期的にビジネス関係を構築していきます。

BtoBデジタルマーケティングのステップ

BtoBデジタルマーケティングで勝ちにいくには、基本となるステップを理解しておかなければなりません。成功させるには、そのパターンを知って知識を活かした施策の立案が重要です。

では、BtoBデジタルマーケティングにおいて、商品やサービスを成約まで導くにはどのようなステップで進めばいいのでしょうか。ここでは6つのステップで成約までの手順を解説します。

①マーケティングの戦略立案

BtoBデジタルマーケティングの戦略を立てるには、市場分析・競合分析・自社分析が非常に重要です。マーケティング事業を展開する企業のアンケート調査の結果では、8割以上がBtoBマーケティングに課題を感じているのがわかります。

課題のトップとして挙げられているのは「競合分析」です。この調査結果からもわかるように、戦略を立てるうえで競合分析を徹底しなければ、BtoBマーケティングはうまくできません。

引用：BtoBマーケティングに関するアンケート調査｜2023年8月実施

②ユーザーに見つけてもらう集客

次に、商品やサービスを必要とするユーザーが情報収集を行なうときに、見つけてもらう状態を作らなければなりません。Web上で商品やサービスに関する広告を配信するなど、自社コンテンツへの集客が必要です。また、外部メディアが運営するサービスサイトに記事を掲載すれば、認知度が向上しコンテンツへの集客が期待できるでしょう。

「どのような層に訴求するべきか」「どんなメッセージがターゲットに響くのか」を整理し、適切なメディアを選定して集客をしていきます。

③リード（見込み客）と接点と持つ

BtoBデジタルマーケティングでは「匿名」の状態であるリードから、何らかのフォーム入力を促し「実名化」してもらうためのコンテンツの提供が必須です。自社の公式Webサイトから、問題解決へ導く魅力的な商品やサービスを紹介します。

無料体験や資料請求をしたくなる内容のランディングページを作り上げ、商品やサービスを訴求し、次の行動を促す施策を立てましょう。

④リード（見込み客）の実名化

将来的に顧客となる可能性がある「匿名」状態のリードが、資料をダウンロードしたりセミナーを申し込んだりすると「実名化」されます。メールアドレスや氏名などを取得してリードが実名化されれば、成約への確率が高くなったと判断できるでしょう。

個人情報が取得できれば、定期的にメールマガジンを送付して継続的なコミュニケーションが可能です。

⑤リード（見込み客）への価値訴求

継続的な宣伝活動やキャンペーンで、実名化されたリードの興味や関心を引きあげます。また、商品やサービスを導入したあとのベネフィットを伝えるのも重要です。資料をダウンロードしたリードには、より詳しい資料を案内します。

セミナーを申し込んだリードには、関連するイベント情報を案内するなど、より多くの情報を発信して価値訴求をしましょう。

⑥特定

過去の行動を分析して、成約につながる有望なリードを特定する施策を考えます。例えば、商品やサービスの訴求を目的としたイベントを開催すれば、有望なリードを特定できます。また、Webページで「無料申し込みはこちら」などの案内ボタンを設置して行動を後押しします。

リードを特定して興味・関心を高めたうえで、適切なタイミングで営業部門への引き渡しができれば成約の可能性は高くなるでしょう。

BtoBデジタルマーケティングのメリット

BtoBビジネスにおいて、商品やサービスを成約まで持っていくには確実なステップを踏んでいかなければなりません。社会のデジタル化が進み、デジタルマーケティングの手法が重要視される状況のなか、BtoBマーケティングにはどのようなメリットがあるのでしょうか。

ここでは、BtoB企業がデジタルマーケティングを行うメリットについて説明します。

リード（見込み客）にアプローチしやすい

社会のデジタル化とともに、オンラインでの調査や情報収集は一般的になりました。このことから、WebサイトやSNS、アプリを利用してリードとの接点を増やすことが可能です。Webメディアで企業の認知が進めば、問い合わせが増えてリードに合わせた最適なアプローチが可能です。

それぞれの企業の課題解決や興味に対して効果的にアピールすれば、新規顧客の獲得につながるでしょう。

コスト削減につながる

Webサイトへの集客を増やすためには、デジタル広告やSEO対策、SNSやメール配信などを利用してリードとの信頼性の向上に努めます。しかし、従来は会社訪問するなど対面での営業が一般的で、人件費など営業にかかるコストが発生していました。

デジタルマーケティングは、少ないコストで大勢の顧客にアプローチできるメリットがあります。メールマガジンやブログ記事、SNS発信など、コンテンツを1つ作成すればWebメディアを通して大勢の方に見てもらえるでしょう。

業務の効率化

デジタルマーケティングは、膨大な量のデータをスピーディに分析できる利点があります。雑誌の広告やテレビCMなどでは、どれくらいの方が見て行動したかなどの分析ができません。デジタルマーケティングでは、素早いデータ分析が可能で施策を改善しやすく、業務の効率化が図れます。

また、問い合わせのあったリードをリスト化すれば、定期的にメール配信して安定的な営業活動ができるのもメリットといえるでしょう。

BtoBに有効なコンテンツマーケティング

BtoBビジネスにおいて、コンテンツマーケティングは営業に活用することが可能です。ユーザーの購買意欲を引き出し、行動へ導く営業をするには、どのコンテンツマーケティングが適切なのかわからない方もいるのではないでしょうか。

ここからは、BtoB企業が取り組むべきコンテンツマーケティング施策を具体的に紹介します。

コンテンツSEO

コンテンツSEOとは、単にサイトの流入数を増やすのが目的ではありません。検索ユーザーの目的に沿った良質なコンテンツを継続的に発信し、集客の増加を目指すSEO対策の一つです。

検索上位になるには、SEOの仕組みとターゲットとなるユーザーのニーズを正しく理解し、最適なコンテンツを制作しなければなりません。検索結果で上位に表示されるほど、ユーザーからクリックされる率も高まります。

昨今、Google検索で上位表示するためにはより品質が求められるようになってきています。良質な記事を仕上げることで、ユーザーからの流入を期待できます。

ホワイトペーパーマーケティング

ホワイトペーパーマーケティングとは、顧客が抱えるニーズや、課題に対する解決策として企業が発行する商品紹介の資料をいいます。これらの資料を入手するためにユーザーが個人情報を入力してダウンロードすると、見込み客へとつながります。

検討に時間のかかる高額な商材は、ホワイトペーパーマーケティングと相性がよく、一般消費者よりも企業向けであるBtoBビジネスに活用されている手法です。

メールマーケテイング

メールマーケティングは、メール配信を通じて自社商品の魅力を紹介したり、コミュニケーションをとったりして商品購入の目的を達成するための施策です。リストをもとに、メール開封されやすいタイトルづくりが重要で、ニーズを満たしてメール内のコンテンツへと導くような文章を考えなければなりません。

事例マーケティング

事例マーケティングとは、商品の導入事例コンテンツを活用して、ユーザーが利用する際のイメージを具現化させるなど、信頼性を得るための施策です。商品を導入してくれた企業に対してインタビューをしたり、Web記事のコンテンツに掲載したりすれば、ユーザーの不安を払拭して成功イメージを訴求できます。

ウェビナーマーケティング

ウェビナーとは、ウェブ（Web）とセミナー（Seminar）を組み合わせた造語です。インターネットを活用した動画配信やオンラインセミナーを実施し、幅広い層のユーザーとのつながりが期待できるでしょう。ウェビナーの活用によって、よりよい取引関係を構築するための営業が可能です。

レビューマーケティング

実際に商品を導入して、利用したユーザーの意見や感想をコンテンツとして活用する施策です。最近では、口コミやレビュー、SNS投稿をもとに商品の購入を検討する方たちが増えてきました。企業が一方的に商品を紹介するよりも、第3者が商品を紹介する方法は、説得力があり購買意欲を上げる効果が期待できます。

BtoBデジタルマーケティングの必要性

従来、BtoBビジネスでは対面での交渉で契約を結ぶのが一般的でした。しかし、ITテクノロジーやインターネットの普及により、必ずしも対面である必要性はなくなってきています。だからこそ、成約までのステップを理解し効率的に利益をあげる施策を講じなければならないでしょう。

ここでは、なぜBtoBデジタルマーケティングが重要で取り入れる必要性があるのかを解説します。

情報収集の手段が変化

ビジネスにおいて、当然ながら情報収集は重要で、かつ信頼性が高いものでなければなりません。情報を取り入れる場所は、業界のコミュニティのなかで開催される展示会や訪問営業などが主流でした。

しかし、近年ではインターネットの普及により、情報収集の手段がオンラインに変わってきています。その流れからもデジタルコンテンツを通してのマーケティングの重要度が高くなるのがわかります。

購買行動がデジタル化に変化

社会のデジタル化とともに、顧客の購買行動そのものがデジタルに変化してきています。集客から成約、アフターフォローまですべてデジタルを通したアプローチが必要といえるでしょう。デジタルを駆使してマーケティングを進めなければ、自社商品を見つけてもらったり、検討してもらったりの機会を損失しているのと同じです。

デジタルコミュニケーションの有効性

BtoBビジネスの購買プロセスは長期に渡ります。意思決定者が複数存在し、成約に至るまで継続的なコミュニケーションは必須です。成約まで顧客との接点を持ち続けるのは、従来であれば営業担当者が担う業務だったかもしれません。

しかし、近年のデジタル社会においては、オフラインだけの接点ではなくオンラインでも実行していかなければ、成約まで商談を続けるのが難しいといえるでしょう。