デジタルマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの関係性

2021年12月6日

最近、デジタルマーケティングという言葉を耳にすることが増えています。

聞いたことあるけど、実際にどんなことをやるの?従来のマーケティングやセールスとどう違うの?と疑問をお持ちの方も多いのではないでしょうか。

デジタルマーケティングとは、主にWEBサイトやSNSなどデジタルツールを駆使して集客し、成果につなげる方法で、インサイドセールスと高い親和性があります。

この記事では、デジタルマーケティングの概要と、インサイドセールスへの活用、従来のフィールドセールスのあり方など関連性を中心に解説しています。

デジタルマーケティングの手法や運用が気になっている方は、ぜひ記事内容をご確認ください。

デジタルマーケティングとインサイドセールスの関係

デジタルマーケティングとインサイドセールスの概要と、親和性の高さを解説します。

デジタルマーケティングとは

デジタルマーケティングはWEBサイトで得られるユーザーの行動だけでなく、SNSなどのアプリから得られる行動履歴や、ウェビナーなどのオンラインセミナーの集客に対するアプローチの事を指します。

厳密に言うと、WEBマーケティングとデジタルマーケティングは別のものとされていますが、一般的にはWEBマーケティングは、デジタルマーケティングと同じ意味合いで使われることが多くあります。

デジタルマーケティングとは、WEBサイトやSNS、オンラインセミナーなどオンライン上で行われるマーケティングのことです。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとはBtoBにおける営業手法で、ニーズの高い見込み客の商談までのルートを作る一方、ニーズがまだ低い顧客に対しては、長い視点でアプローチを行い、最終的には優良顧客から受注までのルートを作る仕事です。

インサイドセールスがうまく機能すると、いつでも定期的に受注が発生するようになります。

主な集客の方法は、イベントや展示会、セミナーとなり、継続的に電話やメールにてアプローチを行います。

テレマーケティングとの違いは、顧客との関係構築まで行うか否かの差とされています。

テレマーケティングは状況のヒアリングを行い、テレアポはアポイントを取るのみで、長期視点の関係構築までは行いません。

現代は、限られた顧客とどううまく付き合うか?という点が重視されているのです。

デジタルマーケティングとインサイドセールスの親和性の高さ

インサイドセールスとは、電話やメールを中心に、スカイプ、チャットなどデジタルツールを使い、顧客とコンタクトを取りながら関係を構築していく営業手法です。

デジタルマーケティングにて集客した顧客に対して、インサイドセールスでも同じデジタルツールを使ってアプローチを継続できるので、親和性が高く、デジタルマーケティングとインサイドセールスはセットで考えて運営しても違和感を感じることはないでしょう。

展示会やセミナーなどオフラインの集客を行った場合でも、メールやSNSなどを使ったアプローチは効果的です。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携

インサイドセールスで完結できない商材は、フィールドセールスとの連携が必要です。それぞれの役割について解説します。

インサイドセールスの優良リード醸成

インサイドセールスには、集客の施策を行う部署と、見込み客を商談へ導く部署があります。

各部署がうまく機能すると、効率のよい営業活動が実現します。

それぞれの役割は以下の通りです。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み客を獲得するための活動のことです。

主な施策は、オンラインの場合、ウェビナーやライブ配信、WEBサイトからの資料請求、オフラインの場合は展示会、セミナーとなります。

ニーズがある顧客へ適切なアプローチを行い、集客を成功させるのがリードジェネレーション担当部署の役割です。

リードジェネレーションの施策がうまくいくと、ターゲット顧客に対するアプローチを効率的に行うことができ、結果として成果が出やすくなります。

リードナーチャリング

リードナーチャリングは、リードジェネレーションによって獲得した顧客をニーズごとに選別し、顧客の状況に合わせてアプローチを行う手法です。

ニーズが高い顧客に対しては、商談を前提に具体的な導入のプランや価格などの話を進めていきます。

ニーズが薄く、導入時期が未定の顧客には定期的に連絡を行い、状況をヒアリングし、ニーズが発生したときに声を掛けてもらえるよう、関係性を構築して競合他社に取られないように働きかけます。

インサイドセールスがうまく機能すると、リードナーチャリングの部署から日々、商談や受注が発生するようになるのです。

商談やオンサイト対応で活躍するフィールドセールス

会社全体に導入するシステムインフラや不動産、金融商品など、電話だけで受注するのが難しい商材は、フィールドセールスが直接訪問し、商談を進めます。

商材によっては、受注後にアフターフォローを兼ねて保守サービスの販売を行うケースもあります。

以下、フィールドセールスの役割について解説します。

インサイドセールスと連携し対面での商談

フィールドセールスはインサイドセールスと密に連携し、情報の共有を行う必要があります。

通常は、インサイドセールスからフィールドセールスへ、案件が連携されますが、商談不成立の場合は再度インサイドセールスに戻すこともあります。

したがって、チャンスを逃さず、臨機応変に対応するために最新の顧客情報を共有しておく必要があるのです。

商談では、インサイドセールスから連携された情報をもとに、話を進めていきます。

連携ミスがあると、相手に不信感を抱かせてしまい商談そのものが不成立になる可能性もありますので、情報の共有は綿密に行っておきましょう。

アフターサービスと既存営業

スキャナーやコピー機などの複合機や、システムインフラなどは、受注後もメンテナンスの需要が発生します。

インサイドセールスと密に連携をとり、最新の状況やニーズを把握し、アフターサービスのマーケットをおろそかにせず、確実にシェアを確保しなければいけません。

リードナーチャリングがうまく機能していれば、継続してアフターサービスの依頼を受けることができます。

逆におろそかにしていれば、競合他社に乗り換えられてしまうかもしれません。

デジタルマーケティングで成果を上げるには

デジタルマーケティングを主体とした営業活動で成果を上げるための、基本的な考え方を解説します。

カスタマージャーニーマップの作成

カスタマージャーニーマップとは、ユーザーが商品を買うまでの間にたどるプロセスを見える化したものです。

カスタマージャーニーマップをすごろくで例えると、ゴールが購入でスタートは、商品との出会いとなります。

サイコロの目は販売施策です。効果的な施策を行えば大きな目となりゴールまで近づくことができます。

すごろくと違うところは、ユーザーが途中で離脱してしまう可能性がある点です。

カスタマージャーニーマップをもとに、その時の顧客のニーズにあった適切な施策や、情報提供を行うことが、インサイドセールス成功の秘訣です。

数字の分析と管理を正しく行う

デジタルマーケティングの施策の多くは、数字でプロセスや成果を判断し、次回の改善のための分析を行います。

従来のセールスやマーケティングでも数字の管理は重要な要素でしたが、デジタルマーケティングでは、アナログ要素がほとんどなく、プロセスや成果は数字で現れます。

したがって、数字の分析、管理を行うノウハウがないとデジタルマーケティングで成果を出すのは難しくなるのです。

デジタルマーケティングをセールスに取り入れる場合、KPIをはじめとした数字の管理や分析を学ぶ必要があります。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携

デジタルマーケティングの施策によって、インサイドセールスの担当部署がリード醸成した場合、商材によってはフィールドセールスへのシームレスな連携が必要です。

インサイドセールスだけで受注が難しいとされる商材は、不動産、システムインフラ、金融商品などが挙げられます。

十分な情報の共有もなく、バラバラに動いていては成果はあがらず、逆に非効率な営業となってしまいます。

フィールドセールスの担当部署を設置する場合、一つの営業部としてインサイドセールスとフィールドセールスは連携をとらなければ成果を見込めないでしょう。

まとめ

デジタルマーケティングで成果を上げるために必要な連携

デジタルマーケティングの成功には、インサイドセールスの効率的運用が欠かせません。

不動産、システムインフラ、金融商品のような高額で規模の大きな商材は、インサイドセールスだけで完結するのは難しく、フィールドセールスによる商談が必要です。

インサイドセールスとフィールドセールスの担当部署は、一つの営業部として情報共有を行い、成果を出さなければいけません。

部署内でインサイドセールスとフィールドセールスの配置換えを行い、一つの部署として認識することも重要です。

デジタルマーケティングで成果を上げるために、部署内での情報共有はしっかりと行いましょう。

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