インサイドセールスの運用に欠かせないKPI設定の方法

重要プロセスを数値化して評価するKPI

KPIを一言でいうと、目標までの各チェックポイントで状況を数値化して把握することです。

以下に詳細を解説します。

目標達成のために重要な項目を数値化

KPIは最終的な目標達成に至るまでのプロセスにおいて、達成度合いを測る定量的な数値のことを指します。

例えば、毎週の決まった日にプロジェクトの状況を報告、確認する場合に、数字抜きで伝えてしまうと、抽象的になることが多く、進捗を正しく把握することができません。

どの程度効率的に進められているか、定量的に評価することで目標達成までの道のりを把握することができ、予想より下回っている場合は、新たな対応手段を講じることができるのです。

大きな組織になればなるほど、KPI設定を抜きにして効率よく計画を進めることは困難になります。

KGIとの違い

KGIは日本語で「重要目標達成指標」と言い換えることができ、個人や組織の目標を数字に置き換えて掲げることをいいます。

KPIは目標達成までの過程を数値化することで、進捗状況を把握しますが、KGIは売上や営業利益など最終的なゴールの数値化を行います。

KGIを先に定めて、KGIに到達するために必要な項目の定量的評価を行う事が基本的なKPI設定です。

KPI設定の具体例

KPI設定は営業を始めとして様々な業種で活用されています。

以下、KPI設定の一例です。

マーケティングにおけるKPI

1. 新規顧客獲得数
2. リピート率
3. 顧客満足度
4. PV数
5. 直帰率

最近では、WEB上でのマーケティングがメインとなっており、KPI項目にはPV数や直帰率の設定が基本となっています。

細かい項目として、WEB サイトへの滞在時間やクリック率なども必要です。

新規顧客の獲得率は、従来のセールスに見られる電話を使ったアプローチではなく、WEB サイトやSNSによる集客をさします。

KGIの売上目標を500万円に設定した場合、平均受注単価やクリック率、WEBサイトの滞在率を前提にどの程度の新規流入が必要なのか、KPI設定が必要です。

人材採用におけるKPI

人材採用のKPI設定の一例は以下の通りです。

1. 応募者数
2. 選考通過人数/率
3. 内定数/率
4. 内定辞退数/率
5. 採用コスト
6. 採用単価

多くのコストをかける新卒採用の計画において、KPI設定は欠かせないものとなっています。

プロセスごとの数値の評価を行うことで進捗状況の確認や目標達成の可能性を測ることができる点は、他の業種と同様ですが、新卒採用の場合、会社の未来がかかっているため、より綿密で実効性のあるKPI設定が必要です。

大項目のKPI項目の階層下にいくつかのKPI設定を行うと、より細かい運用と検証、分析が可能となります。
新卒採用年ごとにKPI設定を改善していくと、より効果的なKPI運用を実現できるでしょう。

製造業におけるKPI

製造業のKPI設定の一例は以下の通りです。

1. 総合設備効率
2. ライン編成効率
3. 稼働率
4. 不良率
5. 事故発生件数
6. 度数率

製造業は綿密な工程管理によって品質を維持し、在庫の調整を行っており、KPIという言葉が聞かれるようになる前から数値による管理を行っていました。

稼働率は、効率よく生産できているか？を見る重要な指標となり、不良率は品質の維持に重要な項目です。

製造業の総合的な生産管理にKPI設定は欠かせないものとなっています。

インサイドセールスのKPI設定

インサイドセールスの運用にあたって必要なKPI設定を考察してみましょう。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、新しい顧客を獲得するための活動を指しますが、ここではWEBサイト上でのリードジェネレーションを例にとって解説します。

オンラインでのリードジェネレーションでは、ユーザーの行動が把握出来る点がメリットです。

1. コンバージョン数
2. サイト、セミナー、展示会の来訪数
3. コンバージョン率
4. フォーム遷移率
5. フォーム完了率

各項目の中で、最も重要な項目はコンバーション数とコンバーション率です。

この2つはセミナー申込み・お問い合わせ・資料請求・資料ダウンロード・見積り依頼等の数と申込み率を表す数字で、KGIとして設定される項目でもあります。

設定したコンバーションをもとに、必要な来訪者数を割り出します。
フォーム遷移率や完了率は申込みフォームに到達し、実際に入力、送信まで完了した人の数をカウントします。

こちらもKGIよりの項目ですが、数字の設定によってKPI項目を設定します。
これらの数字はすべてGoogle アナリティクスにて確認することができます。
サイト運営の際は、Google アナリティクスを効果的に活用しましょう。

リードナーチャリング

リードジェネレーションで顧客を獲得したあとは、リードナーチャリングによって見込み顧客を醸成します。

KPI設定の参考例は以下の通りです。

1. メールの開封率
2. メールへの返信率
3. URLのクリック率
4. 継続率
5. コンバーション率
6. 問い合わせ獲得率
7. 商談率

リードナーチャリングはメールによるリード醸成を中心に行います。

リードジェネレーションと同様に、コンバーション率や商談率を最終目標のKGIに設定し、クリアするために必要な活動を数値化し、進捗を測ります。
KGIを達成するには、メールの開封率や返信率、リンク先のクリック率が重要です。

どのようなメールを、どのタイミングで配信すると開封してもらえるのか、内容を読んでもらい、リンク先に遷移してもらえるのか、など、数値化することで色々な課題が見えてくるのです。

KPIやKGI達成に必要なこと

KPI達成のためには目的意識が重要です。
KPI設定の先にあるKGIの意義をしっかりと認識し、そのためにどのような行動を取れば良いのか？を自分で考えることで、あらたなKPI設定項目が生まれることもあります。

KPIはPDCAとの関連性が強く、実践を進めながら改善点があればその都度マイナーチェンジを進めることも重要です。
異なる部署の間で認識を合わせることも忘れずに、設定した目標は完遂するように行動しましょう。