BDRとSDRの成功の秘訣は？

BDRとSDRとは？インサイドセールスに欠かせない役割

BDRとSDRは、インサイドセールスを効率的に稼働させるにあたって、欠かせない部署です。それぞれの役割と、効果を紹介します。

新規開拓を受け持つBDR

BDRは、インサイドセールスの中で新規開拓を受け持ちます。

取引したい会社へ、アプローチ可能な方法にてキーマンとのコンタクトを取り、商談の場の設定を目指します。

アプローチの方法は様々です。キーマンとなる人物との接触が可能かどうかを判断し、手段を検討します。

従来の新規営業は、電話営業や飛び込み訪問を中心に成果を出していました。しかし、近年の営業活動では電話営業や訪問営業と合わせて、ダイレクトメールなどオンライン手法との組み合わせで、より効率の良い営業活動が求められています。

顧客からの反響を逃さないSDR

SDRは反響型と呼ばれる営業手法です。展示会やWEBサイト、セミナーなど施策に対して反響があったユーザーへアプローチし、ビジネスチャンスを創出します。

主な業務は、マーケティング部署と連携し、獲得したリードを育成し商談にこぎつける役割です。

インサイドセールスは多くの場合、SDRを指して呼ばれることがほとんどです。

マーケティング部署が多くのリードを獲得できれば、SDRでリードを醸成できるため、結果として継続的に受注の獲得ができます。

SDRでアプローチできず、疎遠になった顧客に対して、BDRで再度アプローチを掛け直す連携方法も効果的です。

SDRとBDRが担う役割の違い

SDRとBDRでは、アプローチ方法の違いから、対象とする運用手法やアプローチ先の企業の規模が異なります。

それぞれの詳細を以下に紹介します。

SDRは中小企業を主に担当

SDRは、マーケティング部署の施策によるセミナーや展示会などの反響を元に営業活動を行います。一般的には反響営業で問い合わせが多いのは中小企業です。

数多くの中小企業の細かなニーズを汲み取り、綿密なコミュニケーションを行う先に成果が現れます。良好な関係性を築くことで常時契約のチャンスが訪れる仕組みを作ることも業務の一つです。

SDRの売上単価は低めですが、継続的な受注によりインサイドセールスの根幹をなす部署へ育てることも可能です。

BDRで実施されるABM戦略

アウトバウンド型のBDRは限られたリソースの中から、一点集中型の営業を行います。効率を重視するため、営業先は大企業が中心です。

できるだけ多くの顧客から、受注先を見出すSDRと対象的に、BDRでは、ターゲットとする企業をあらかじめ絞り込んだ上でアプローチを行います。

ターゲット企業を絞り込んだ上でアプローチする方法は、ABM（Account Based Marketing）と呼ばれます。

自社の取引実績や、市場の情報から、営業対象とする企業を見出し個別にアプローチをしていきます。

アプローチの可否、方法の選択、キーマンの選別など、BDRの運用では事前の準備がとても重要です。

効果的なBDRやSDRの運用

BDRやSDRの運用において、基本的かつ効果的な運用方法を紹介します。

BDRではダイレクトメールやSNSを活用する

訪問営業や電話営業のみで新規開拓していた時代と異なり、現代では営業活動の効率化が求められています。

初回のアプローチは、ダイレクトメールやSNSによる営業と電話によるアプローチの組み合わせでコンタクトのきっかけをつくります。

突然の電話や訪問でコンタクトを取るのは難しく効率も悪いため、マーケティングの施策で入手したメールアドレスをもとにアプローチし、ファーストコンタクトを目指すのが望ましいです。

メールをきっかけとしてコンタクトを目指す場合、まず内容を見てもらえるよう、タイトルの付け方を研究する必要があります。

デジタルマーケティングとSDRの連携

SDRはデジタルマーケティングとの連携なしではうまく機能しません。デジタルマーケティングの部署は、セミナーや展示会、Webサイトから問い合わせを獲得します。

リードと呼ばれる顧客情報を取得したあと、アプローチを行うのはSDRです。リードには、氏名のほかに役職や自社製品の使い方、必要性など、営業活動に欠かせない情報が記載されています。

アプローチはペルソナという仮説を建てて、ピンポイントな訴求を行います。

BDRやSDRを設置する際の注意点

インサイドセールスの部署にBDRとSDRを設置するにあたって重要な点は、目標の設定と、ツールやシステムの活用です。

以下に詳細を解説します。

KPIの設定

KPIは目標の進捗具合を評価するための指標です。KPIを設定することで、獲得すべき顧客数や受注数が明確になります。

明確な目標があると、進むべき方向や力をいれるポイントが明らかになるため、効率の良い営業活動を実現可能です。

BDRやSDRを設置するときは、KPIの設定も忘れずに取り組みましょう。

目的の明確化

なぜ、BDRやSDRを設置してインサイドセールスを強化するのか、目的を明確にしておきましょう。

多くの場合、目標は販売促進や売上げアップに行き着きますが、目標には具体性が重要です。できるだけ細かく、具体的な目標設定を行いましょう。

明確な目標があれば、合理的な数値設定も可能です。自社の状況と合わせて、現実的な目標設定を行いましょう。

ツールやシステムの活用

BDRやSDRをインサイドセールスに組み込んでうまく機能させるには、専用のツールやシステムが必要です。特に顧客管理システムは、定期的なアプローチを行い、販促を継続するには欠かせません。

BDRの業務でも継続してアプローチを行うときに、顧客管理システムの情報が役立つでしょう。

目的や事業規模に見合った最適なシステムを使って、効率的なインサイドセールスを行いましょう。