インサイドセールスの立ち上げと組織作りに必要な考え方

合理的なセールスを追及するインサイドセールス

インサイドセールスは、従来のフィールドセールスに比べて効率のよい営業活動が実現できます。
この項目では、インサイドセールスについての概要や、現状とこれからについて解説します。

ITツールを駆使して合理化をはかる

インサイドセールス運用のカギは、ITツールを営業活動にうまく取り入れることです。
最近では、DX営業という呼び方をされるようにもなりました。
クラウドサービスを活用した遠隔地からの情報共有や、AIによる自動化、マーケティングツールを活用した優良なリード作成など、ITツールの活用なくしては、インサイドセールスは存分に機能することはありません。
インサイドセールスの運用がうまくできていない場合、ITツールの活用に原因がある場合も考えられます。

遠隔地まで商圏を拡大できる

インサイドセールスがアメリカで定着したのは、広大な国土を営業エリアにおさめるためという合理的なな理由がありました。
日本はアメリカほど広大な国土を有していませんが、移動時間を考えると遠くの土地へ商談のために赴くのは効率的ではありません。
最近では営業活動に使うITツールが目覚ましい発展を遂げていますので、ウェビナーツールを使って集客し、プレゼン資料をメールで配布、テレビ電話で商談、という営業活動も可能です。
インサイドセールスには以前では、非効率で考えられなかった遠隔地への営業も滞りなく行えるメリットがあります。

少子化とインサイドセールスの関連性

これからの営業活動は、以前のような非効率な力技に頼れなくなるとされています。
原因は少子化による労働人口の減少です。
少子化と併せて、法人営業職を目指す若者が減少する可能性も考慮すべきでしょう。
合理化と効率性を求める昨今の風潮下において、一見非効率のように見える営業職よりは、収益の仕組みを作るWEBエンジニアやWEBディレクターの仕事のほうが人気があるように見受けられます。
働き手が少ないと行動量で押し切る従来の営業活動では、思うような成果は上がらないでしょう。
インサイドセールスは、合理的で効率のよい営業活動を進めて成果を目指しますので、最小の人数構成で成果をあげやすいのです。
効率性と合理化が求められる流れの中で、インサイドセールスの必要性はさらに高まっていくと見られます。

インサイドセールス立ち上げ時のポイント

インサイドセールス立ち上げにおいて、ここは抑えておきたい、というポイントを4点紹介します。

担当する商材や範囲を決める

この項でのポイントは以下の2点です。

1. スモールスタートを検討する
2. インサイドセールスで受け持つ範囲を策定

まずはインサイドセールスで取り扱うサービスや商品の選定を行います。
サービスや商品の一部をインサイドセールスに充てるスモールスタートが理想です。
最初から大掛かりに始めてしまうと途中で頓挫してしまう可能性が高くなります。
しっかりした土台を作るためにも、商材の絞り込みはしっかりと行いましょう。
扱う商材をもとに、インサイドセールスでどこまで切り込んでいくか、という設計も必要です。
最初のアプローチから最後のクロージングまで行うのか、カギとなる情報やニーズまで聞き出して、フィールド担当へ引き継ぐのか、導入ポイントはいくつかあります。
一般的にインサイドセールスでのクロージングが難しい、ITソリューション営業はフィールド担当が商談の上クロージングまで行うことが多く見られます。
医療保険のような無形商材は、資料の発送からクロージングまで電話で完結することも可能です。

集客から販売までのルート設定

集客は様々な方法があり、展示会のような大規模イベントやインターネットで行うウェビナーが主な方法です。
対面のイベントでは、展示物を前に挨拶を交えつつアピールでき、名刺をもらうことができます。

相手にも覚えてもらいやすいため、優良リードの収集を狙うことも可能です。
インターネット上でのウェビナーは、マーケティングツールと連動しているツールが多いため、顧客のデータをもとにしたリスト化が容易に行えるメリットがあります。
ウェビナーは、場所と時間の制約がないので、広範囲の顧客に対してアピール可能です。
集まったリードをもとに営業活動をスタートしますが、ポイントは以下の3点です。

1. 定期的な接触とニーズの確認
2. ニーズに対して適切な資料を送る
3. イベント、展示会の案内など

集客の時点である程度のニーズが確認できているはずなので、ニーズ段階に分けて適切な接触頻度を策定します。
ニーズの度合いに応じて現状や背景のヒアリングを行い、導入事例、有益なコラム情報など適切な情報を届けます。
インサイドセールスにおいて、的を得たヒアリングがもっとも重要です。
その後の営業活動の成果に大きく影響しますので、ヒアリングの精度はつねにブラッシュアップしておきましょう。
商談の場をイベントや展示会に設定する場合は、良いタイミングで適切な案内を行いましょう。

KPI設定

KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、日本語でいうところの「重要業績評価指標」です。
KPIの設定は、立ち上げ当初にも必要ですが、運営の途中でも適宜見直していく指標です。
設定数値よりも上回っていると、想定した数値に達する可能性が高く、下回っていると改善の余地ありと見ることができます。
KPIの効果的な活用方法については、多くの解説項目が必要となるため、別項（インサイドセールスの運用に欠かせないKPI設定の方法）へ譲ります。

インサイドセールス部門の組織作りと運営

インサイドセールスを運用するための組織について、以下のポイントに分けて解説します。

SDRとBDRとは

社内にて重要な仕事を担うSDRとBDRという部署について解説します。

BDR

BDRとは「Business Development Representative」の略で、新しい顧客を探すためにアプローチする部署です。
インサイドセールスでは完全な白地営業を行うよりも、獲得したリードに対するアプローチの機会が多いため、実質的にはリレーション営業と考えるのが最適です。
BDRの活動により、リードを熟成しニーズ喚起を行ったのち、最終的な販売へつなげます。

SDR

SDRとは「Sales Development Representative」の略で、反響のあった顧客の問い合わせに対応する部署です。
カスタマーサポートによる顧客満足度の向上と、適切な提案を組み合わせた業務ですが、実務ではBDRとの連携によって、リードの熟成を図ります。
WEB サイトを使った問い合わせ増加の施策もSDRの業務範囲となります。
顧客の意見を集約するという重要な役割もあるので、SDR部門はぜひ設置したい部署です。